No existe una fórmula exacta
para lograr el éxito en los negocios. Sin embargo, sí hay algunos puntos clave
-entre ellos estar atentos para actuar, tener objetivos claros, enfocarse en el
cliente, diferenciarse y motivar a las personas- para obtener buenos resultados
y mejorar el desempeño del negocio.
1.
Estar alerta para detectar nuevas oportunidades.
Estar atento, analizar en
detalle todas las oportunidades, evaluar los elementos a favor y en contra y
pedir consejos, son algunas de las particularidades que debe cumplir cualquier
empresario por más pequeño que sea su negocio.
“Aprovechar las oportunidades
no es cuestión de suerte, sino de un esfuerzo continuo y análisis de la
situación”.
Se trata de un desafío
constante a enfrentar el miedo al fracaso, a quedar en una situación peor a la
actual. Para superar esto, es necesario estar dispuestos a asumir algún tipo de
riesgo, que en el futuro puede verse sobrepasado por los beneficios.
Estar
alerta nos permite predisponernos para la acción. Como el éxito no pasa por lo
que decimos, sino por lo que hacemos, debemos estar atentos para actuar. Oportunidades en la vida de los
emprendedores y empresarios sobran, lo que a veces hace falta es detenerse por
un momento a definir en qué negocio de todos los que llegan debo entrar. No
todas las oportunidades son rentables y en este sentido, guiarse por la visión
y capacidad de interpretación, a veces suele jugar una mala pasada. Quizás un
análisis preliminar de las variables financieras críticas puede ayudar en la
decisión de tomar o no el negocio.
2.
Determinar lo que verdaderamente necesita el cliente.
Aprender
de los clientes permite ofrecer calidad, servicio y confiabilidad, marcando una
diferencia con los competidores. Para ello, es necesario realizar estudios
previos de mercado, con el fin de recopilar, registrar y analizar datos en
relación con el segmento específico (target) al cual la empresa ofrece sus
productos o servicios.
Es muy
importante conocer en forma directa al cliente, especialmente en los aspectos
relacionados al producto, el precio que está dispuesto a pagar, la
presentación, distribución y frecuencia de consumo. Pueden realizarse
encuestas, entrevistas o focus group, con el fin de averiguar lo que
verdaderamente están necesitando hoy sus clientes. Tomemos como ejemplo la mejora
introducida en los envases de agua Ser. A partir de encuestas a sus clientes,
la empresa detectó que los envases plásticos tradicionales resultaban incómodos
para servir el producto, lo que puede significar un menor consumo. Se introdujo
entonces, un cambio en el envase tradicional, con un perímetro menor a la
circunferencia del cilindro, aumentando de esa manera la tasa de consumo. Esta
innovación en el producto ha sido imitada por otros fabricantes de bebidas.
3.
Centrarse en lo que mejor hace y construir objetivos claros y alcanzables.
“Tener
en claro la misión de la empresa, orientar los esfuerzos a lo que mejor hace y
comunicarlo a quienes trabajan en ella, resulta fundamental para el éxito de la
misma”.
Los objetivos son los puntos
intermedios de la misión. Es el siguiente paso para determinar el rumbo de la
empresa. En los objetivos, los deseos se convierten en metas y compromisos
específicos, claros y ubicados en el tiempo. Así, la misión deja de ser una intención
para convertirse en una realidad concreta. Los objetivos deben ser capaces de
responder a las siguientes preguntas: ¿qué?, ¿cómo?, ¿quién? y ¿cuándo? Además,
deben ser alcanzables en el plazo fijado, proporcionar líneas de acción
específicas, ser medibles y entendibles. Muchas veces, en la toma de decisiones
del día a día, orientamos las acciones de los negocios a cuestiones que se
alejan demasiado de los objetivos establecidos. Si la determinación de
objetivos ha sido elaborada pensando en un horizonte de mediano plazo, no
debiéramos evitarlos tan fácilmente, sino validarlos en términos estratégicos.
4.
Negocio orientado a la calidad
La calidad es una valoración
subjetiva que las personas perciben o asignan a un producto o servicio,
teniendo en cuenta el grado de cumplimiento de las necesidades y expectativas
planteadas. Hoy, un producto que no tiene un valor adecuado para el consumidor,
produce un valor económico negativo a la empresa, independientemente de lo
productivo que resulte su fabricación. Si el cliente no valora un atributo del
bien o servicio que brindamos, difícilmente estará dispuesto a pagarlo y en
consecuencia, hemos dedicado recursos (dinero, tiempo, etc.) a producir algo
que el cliente no está dispuesto a pagar en la medida que no le genera un
beneficio concreto.
La
calidad es uno de los factores básicos de decisión del cliente. Ha llegado a ser el elemento clave a la
hora de determinar el éxito de un negocio. Estar a la par de nuestros clientes,
escucharlos, entenderlos y ofrecerles productos o servicios de la calidad que
ellos requieren, constituye una ventaja en las empresas actuales.
5.
Comunicar las ventajas competitivas
Todo producto o servicio debe
ir encaminado a la satisfacción de una necesidad o a la solución de un problema
para el público objetivo. Si se cumple con ello, los productos y servicios de
la empresa poseerán ciertas características particulares, distintivas, que los
diferenciarán de otros similares.
Las ventajas competitivas son
peculiaridades del producto y/o servicio que lo hacen especial. En este
sentido, es indispensable desarrollar ventajas competitivas concretas para el
cliente, que le darán sustentabilidad al negocio en el largo plazo.
Una vez definidas las
ventajas competitivas, habrá que buscar cómo fijarlas en la mente de los
clientes potenciales y es aquí donde la comunicación comienza a jugar un rol
clave. La mente del cliente potencial y actual debe ser el blanco de todas las
acciones comunicacionales de la compañía, es el lugar adecuado para apuntar todos
los mensajes que se envíen con el objeto de brindar información sobre el
producto, empresa, etc.
6.
Saber en qué sector de negocios estoy y reconocer a la competencia
Explorar el entorno permite
conocer las condiciones actuales de la industria o sector y también observar
cómo se desenvuelven nuestros competidores y las preferencias de los clientes.
Es necesario estar informado sobre el entorno inmediato, con el fin de evaluar
el contexto en el que nuestra empresa funciona.
La mayoría de los productos y
servicios que elaboramos compiten de manera directa con otros y si no lo hacen
con ellos, indirectamente lo hacen con sustitutos en la misma categoría. Ambos,
competidores y sustitutos, están en este preciso momento pensando como usted,
tratando de identificar qué hacer para neutralizarlo. Es importante competir ya
que hace crecer el volumen del negocio de la categoría, facilita la comparación
de productos para una mejor decisión de los compradores y ante una eventual
falta de innovación del competidor, hace perder mercado. En este sentido, es
vital tener abundante información sobre qué están pensando hacer sus
competidores y sustitutos.
7.
Administrar eficientemente el dinero
Una empresa, por más pequeña
que sea, debe llevar un control financiero y elaborar un flujo de efectivo. Se
debe confeccionar una lista en la que se estimen por adelantado todas las
entradas y salidas de efectivo para el período en que se prepara el flujo. Es
aconsejable seguir los siguientes pasos:
- Establecer el periodo que se pretende
abarcar, por ejemplo una semana, mes o trimestre.
- Hacer una lista probable de los ingresos
del período determinado.
- Enumerar las obligaciones que implican
erogaciones de fondos en el mismo periodo.
- Una vez obtenidos los totales de los ingresos
y egresos, deben restarse para obtener el resultado. Si éste es positivo, los
ingresos son mayores que los egresos y existirá un excedente de fondos, lo que
indica que la empresa opera favorablemente. En caso contrario, el empresario
deberá estudiar las medidas para cubrir los faltantes o prever los períodos en
los que los resultados sean negativos, reflejándose en una partida llamada
saldo a fin del período.
- Si se quiere trabajar el flujo de
efectivo con mayor detalle, se puede emplear un saldo acumulado que es la suma
del saldo obtenido en el periodo, más el saldo del anterior.
8.
Comprometer y motivar al personal
Debe ser conciente de que sus
empleados son la fuente principal de la calidad y de ellos depende en buena
parte, el éxito o fracaso del negocio. Ellos son la “cara de su empresa”. La
clave es considerar a los trabajadores “como una fuente de buenas ideas y no
solamente como un recurso más”. Es importante brindar autonomía a los
empleados, ser flexibles frente a los errores y por sobre todo, que compartan
su visión del negocio.
La motivación y el compromiso
deseado en los equipos de trabajo, sólo se obtienen como consecuencia de una
suma de acciones coherentes desarrolladas en la empresa. Por eso, es necesario
promover la formación de una cultura organizacional adecuada a la misión y
estrategia de la empresa.
Algunos ejecutivos suelen
expresar que su equipo de gente no tiene sentido común. Es probable que esas
mismas empresas deban considerar si verdaderamente están brindando sentido al
trabajo de su personal. Las personas pierden el sentido cuando no encuentran un
rumbo estratégico coherente entre la declaración de lo que se debe hacer y lo
que realmente se hace. Una buena regla para los directivos de grupos de
trabajo, es preguntarse ¿a mí me gustaría hacer lo que les proponemos que
hagan?
9.
Prestar atención a la fuerza de ventas
La capacitación apropiada,
inicial y continua, es la inversión de mayor retorno en ventas y
posicionamiento. Brindándoles a los vendedores la formación inicial que les
provea herramientas para comenzar una gestión eficiente y proveyéndoles
capacitación complementaria “a medida” para mejorar su performance; no sólo se
lograrán los más altos niveles de productividad, sino que se filtrarán los
vicios que pueden generar resultados con serios daños hacia las futuras ventas
a clientes perjudicados.
Algunos consejos para mejorar
la venta:
- Hablar
poco y escuchar mucho. Hay que estar atentos a la necesidad de cada
cliente, saber qué busca y construir una relación de empatía.
- Establecer
relaciones a largo plazo. Vender bien no es igual a vender más. Es
fundamental preservar una relación a largo plazo con cada cliente por dos
motivos: vender más y hacer funcionar el boca a boca.
- Actitud
más que experiencia. Un buen vendedor nace, pero también se hace.
Es indispensable una actitud de servicio y capacidad para comunicar. El
conocimiento técnico y la cartera de clientes, se van formando con el tiempo.
10.
Renovarse continuamente
Una condición indiscutible
para mantenerse “vivo” en los negocios, es reinventarse permanentemente, ya sea
con productos nuevos, tecnología, formas de hacer las cosas, talentos, etc. Si
usted y su empresa están convencidos de que lo que hacen podrían hacerlo mejor,
háganlo. No pierda tiempo en disfrutar de la tranquilidad aparente que le da el
mercado. Ningún mercado le dará otros treinta años de éxito. Los viejos
mecanismos de gestión no le asegurarán seguir sobreviviendo.
La
consigna es sorprender al cliente,
para ello es importante destruir y reinventar el producto o servicio,
permitiendo no sólo introducir mejoras a lo que hacemos y vendemos, sino
generando barreras de entrada para competidores actuales y potenciales.
